Планирование оборота начинается с выхода на показатель лидогенерации. Именно он является основой основ будущей выручки, а значит и прибыли.

Прогнозная цифра ежемесячного трафика рассчитывается, исходя из запланированного оборота. Для этого еще нужно знать свой средний чек и общую .

Это задача в 2 действия.

  1. Сначала считаем количество оплаченных сделок для достижения выручки:

Количество успешных сделок = выручка / средний чек

2. Теперь подсчитаем количество лидов, необходимое для закрытия полученного количества успешных сделок:

Количество лидов = количество успешных сделок х 100 / конверсия

Соблюдение планов по лидогенерации дисциплинирует и приведет к 2-кратному увеличению заявок в самом ближайшем будущем.

Стоит помнить не только о количестве лидов, но и об их качестве. Для этого используйте 2 инструмента.

Воспользуйтесь сервисами, которые помогают увидеть зависимость между размером выручки и качеством заявки, полученной от той или иной маркетинговой активности.

Следите за показателем конверсии. Если он резко снижается уже при переходе с первого этапа воронки на второй, то это может быть признаком того, что вы получаете нецелевые лиды.

Планирование объема продаж: этап 2 – промежуточная активность

Важно учитывать влияние промежуточных показателей активности отдела на прогнозный размер выручки. К ним могут относиться:

  • количество звонков;
  • количество встреч;
  • количество отправленных коммерческих предложений;
  • количество выставленных счетов;

После того как они будут определены, планирование размера выручки в части промежуточной активности, нельзя считать оконченным. Сравните их с эталонными показателями по своей отрасли. Они должны примерно им соответствовать.

  • 150 звонков в масс-маркете
  • 250 звонков в рознице
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч
  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Планирование объема продаж: этап 3 – прогноз для сотрудника

Важная часть планирования – постановка индивидуальных задач для каждого сотрудника. Рассчитайте персональный план для каждого продавца, опираясь на 3 показателя.

  • Общие прогнозируемые показатели активности для всего отдела
  • Индивидуальная фактическая и прогнозная конверсия самого продавца
  • Эталонные стандарты труда по отрасли

Чтобы эти планы в разрезе личных достижений подчиненного трансформировались в реальные действия, поработайте с ним по технологии постановки целей — SMART.

Цель должна быть:

S - specific - конкретной

Планирование объема продаж сотрудника – это как раз о той самой точечной конкретности, из которой потом сложится общая картина и общий прогноз. Известно, что для того чтобы цели стать конкретной, нужно знать 3 вещи.

  1. Что мы достигаем?
  2. В каком количестве это измеряется?
  3. Когда мы достигнем этого?

В случае прогноза для сотрудника тут как раз все просто.

  1. У него есть задача выполнить план продаж, чтобы осуществить свою личную мечту / цель / решить проблему.
  2. Ему спускается конкретная цифра (высчитанная, исходя из общей прибыли, выручки, конверсии из заявки в оплату, ежедневной активности и т.д.)
  3. Срок обычно – месяц.

M - measurable - измеримой

Измеримость планов отдельного продавца заключается в установлении величины конкретных показателей. К таким относятся показатели результата за день, неделю, то есть сколько выполнено и сколько осталось до конца отчетного периода (дня, недели, месяца).

Кроме того, измеримость цели прогноза для сотрудника составляют и количественные показатели его промежуточной ежедневной активности. Получается, что вы должны:

  1. подсчитать эти показатели в общем;
  2. определить их для каждого продавца;
  3. соотнести их со стандартами труда в отрасли;
  4. иметь оптимальную функциональную структуру отдела и количество сотрудников для того, чтобы эти показатели выполнялись.

A - achievable, ambitious, agresive, аttractive - достижимой, амбициозной, агрессивной, привлекательной

Когда мы говорим о сотруднике, то из всех этих категорий выбираем «достижимость». Категория «A» по «SMART» — самая психологичная. Это тот момент, когда выполнение предварительно рассчитанных промежуточных ежедневных показателей для каждого продавца должно стать его главной идеей.

Сотрудник должен четко на основании конкретных кейсов видеть созависимость между его 50 звонками, 5 отправленными коммерческими предложениями, 2 встречами и денежным результатом. Чтобы это происходило и результат отложился в голове подчиненного, нужно внедрить несколько идей.

1. Продажи – это, как говорят на западе «big numbers game». В общем смысл в том, что количество усилий в этой сфере работает на качество результата.

2. Усилия должны затрачиваться равномерно, следуя определенному графику. Например, каждый час рабочего времени, отведенного на прозвон, разбивается на 50 минут работы и 10 минут отдыха.

3. Необходимо работать над качеством каждого этапа продаж: приветствием, выявлением потребности, презентацией, отработкой возражений, закрытием сделки. И в этом сотруднику «поможет» оценка его действий по листам развития.

R - relevant, resource - согласованной

Так как релевантность общей цели планирования объема продаж должна быть проверена на самых верхних уровнях планирования, то и релевантность цели по персональному прогнозу сотрудника вообще уже не подвергается сомнению.
Конечно же, упорный труд, который состоит в выполнении тех самых ежедневных показателей на указанных выше условиях, приведет продавца к его заветной мечте. Тут остается только напоминать о том, чего хочет добиться человек.

T - time bound - ограниченной во времени

Тут вы просто вместе с сотрудником решаете, за сколько месяцев труда удастся выполнить его личную цель.

Фактически, поработать по SMART означает поставить перед продавцом такую личную цель, достижение которой одновременно бы вело и к выполнению плана.

Для этого необходимо нарисовать перед сотрудником картину радужного будущего. Легче всего это сделать, оперируя не сухими цифрами, а конкретными вещами: квартирами, машинами, айфонами, которые человек купит на бонусы, полученные за выполнение поставленных задач.

Есть 5 эффективных способов составления плана продаж.

  1. Планирование «от достигнутого»: берем результат прошлого периода и умножаем на 10-15%.
  2. Ориентация на лучших. Возьмите результаты ваших звездных сотрудников и с небольшой корректировкой сделайте их планом для всех.
  3. Ориентация на конкурентов. Здесь важно получить действительно достоверную информацию о конкуренте.
  4. Планирование исходя ваших потребностей, которые отражены в вашем бизнес-плане.
  5. Планирование на основании вашей с четким представлением по таким цифрам, как:
    время одного холодного звонка,
    время на сбор информации о потенциальном клиенте,
    сколько надо сделать звонков, чтобы добраться до ЛПР,
    сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
    конверсия встреч в заказы,
    количество повторных продаж,
    средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный план продаж.

Каждому опытному менеджеру известно, что бюджет на расходы формируется исходя из объема реализуемой продукции в будущем периоде. Отсюда взаимосвязь размера бюджета с планируемым объемом реализации, т.е. чем больше компания продаст, тем больше у нее будет средств на продвижение. Точный прогноз и четкое планирование являются началом деятельности компании и позволяют поставить цели и задачи.

План продаж – ожидаемая выручка от продаж за планируемый период. План продаж составляется на основе исследования потребностей и особенностей рынка, а также производственных возможностей предприятия. Рассмотрим, какие виды и формы планирования существуют в компании, а также детально разберем принципы формирования бюджета на BTL-рекламу и продвижение.

Виды и формы планирования

Исходной точкой управления продажами является их планирование. На рис. 7.12 для наглядности представлены виды и формы планов продаж, формы и методы планирования, нормативы и процедуры планирования продаж. Для того чтобы правильно разработать план продаж на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании.

Более корректно планировать в натуральных показателях, т.е. в количестве проданных товаров, так как менеджеры по продажам и торговые представители имеют определенную производительность, присущую именно данной компании (рис. 7.13).

  • число проданных товаров, ед.;
  • предполагаемый рост рынка, %;
  • уровень инфляции, %;
  • структура продаж по ассортименту, ед.;
  • структура продаж по клиентам, ед.;
  • средняя цена единицы товара, руб.;
  • коэффициенты сезонности, %;
  • маркетинговый план ALT и BTL;
  • объем продаж, руб.;
  • розничные продажи, руб.

Рис. 7.12.

Рис. 7.13.

Необходимо выделять плановые и фактически достигнутые показатели, а также темпы роста для оценки и сравнительного анализа текущей ситуации и результативности.

Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета как в натуральном, так и в денежном выражении. В то же время руководство большинства российских предприятий только начинает понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеет никакого плана продаж.

После рассмотрения форматов планов продаж перейдем к анализу методов разработки планов продаж.

1. Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж па потенциальных рынках, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется желаемая доля от этого объема, занимаемая компанией, и высчитывается план.

Одним из способов определения объема продаж па рынке может быть метод по доле в ВВП и по темпам роста. Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста следующий:

  • 1) берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели;
  • 2) определяется прогноз доли в ВВП по годам;
  • 3) определяется общий объем рынка на основе доли данной отрасли в ВВП;
  • 4) на основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам товаров и их групп;
  • 5) осуществляется прогноз продаж по федеральным округам и областям;
  • 6) исходя из доли рынка, которую хочет занять компания, формируется план продаж.

Следует отметить, что такой прогноз можно делать самостоятельно при наличии в компании аналитиков и подразделения маркетинга, а можно взять прогнозы развития российского рынка, подготовленные внешними экспертами. Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем рынка, но и его рост по видам продуктовых линеек и по целевым клиентским сегментам. В зависимости от планируемой доли рынка компания может спланировать объем продаж в любом сегменте и по каждому виду товаров. Например, при планировании объема продаж по встраиваемой бытовой технике нужно знать тенденции развития рынка недвижимости и жилья и т.д.

  • 2. Метод экстраполяции. Пожалуй, это самый распространенный метод, основанный на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При его использовании понадобится статистика за последние несколько лет. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На четвертый год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот теми прироста продаж при разработке плана на будущий период. При этом темпы роста продаж можно сравнить с темпами роста всего рынка в России.
  • 3. Нормативный метод планирования продаж применяется в тех компаниях, которые измеряют КРI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:
    • корпоративные продажи;
    • количество продаж на сотрудника;
    • количество продаж на клиента;
    • количество продаж на отдел;
    • количество продаж на филиал;
    • средняя цена товара;
    • общий объем продаж.

Могут быть применены и другие нормативы. Например, компания хочет добиться в 2011 г. финансовой рентабельности в 20%. Зная объем прибыли, уровень выплат и величину не- операциоппых расходов, она может спланировать общий объем продаж. Например, при объеме прибыли в 10 млн руб., объеме затрат в 20 млн руб. и величине неоперационных расходов в 60 млн руб. объем продаж (ОП) должен составить 150 млн руб.

Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, выясним процедуры планирования, т.е. алгоритм действий при разработке плана продаж.

Диагностика показателей финансовой устойчивости, платежеспособности, ликвидности и рентабельность предприятия ООО "ЛЕКО". Разработка маркетинговой стратегии фабрики "ЛЕКО". Совершенствование программы планирования производства продукции на предприятии.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

    Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования. Анализ обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами и эффективности их использования. Оценка конкурентоспособности, планирование ассортимента продукции.

    дипломная работа , добавлен 05.05.2011

    Планирование реализации продукции на предприятиях. Сведения об ассортименте выпускаемой продукции. Резервы увеличения объема производства. Основные технико-экономические показатели. Повышение эффективности реализации продукции и стратегия развития.

    дипломная работа , добавлен 05.07.2009

    Теоретические аспекты процесса планирования и управления производственно-финансовой деятельностью предприятия. Значение финансовой устойчивости субъектов хозяйствования, анализ внешней и внутренней среды, разработка финансовой и маркетинговой стратегии.

    курсовая работа , добавлен 18.12.2009

    Сущность, методы и инструменты разработки программы маркетинговой деятельности. Анализ системы маркетинга на предприятии "Шуба", показатели эффективности рекламного обращения. Совершенствование маркетинговой деятельности в целях увеличения объема продаж.

    дипломная работа , добавлен 28.10.2011

    Организационно-экономическая и финансово-хозяйственная деятельность предприятия. Анализ структуры розничного товарооборота и показателей его эффективности, динамики объемов производства и реализации продукции. Разработка планов продаж в организации.

    курсовая работа , добавлен 25.11.2013

    Теоретические основы планирования реализации продукции. Анализ деятельности ОАО "Кондитерско-макаронной фабрики": изучение основных направлений деятельности, ассортимента выпускаемой продукции, производственной структуры и структуры управления.

    дипломная работа , добавлен 26.11.2008

    Сущность планирования производственной деятельности предприятия, место и значение плана маркетинга в данной системе. Методические аспекты процесса планирования на предприятии, ее внешняя и внутренняя среда, прогнозирование объема продаж продукции.

    курсовая работа , добавлен 14.12.2013

Планирование объема продаж и прибыли происходит в два этапа. На первом этапе планирования нужно определить, как быстро компания сможет вернуть средства, затраченные на создание продукта и начало продаж. Лучше всего это сделать с помощью .

Проведение анализа безубыточности

Подсчитайте постоянные затраты. Компания имеет определенные постоянные издержки независимо от того, насколько успешно она совершает продажи. Это затраты на аренду помещений, уплату банковских процентов, заработную плату сотрудникам. Они не будут расти при увеличении сбыта. Затраты на сырье и распространение товара, напротив, растут вместе с объемом продаж.

Постройте график и проведите две линии: постоянные затраты (остаются на одном уровне) и переменные затраты (поднимаются вверх).

Проведите на графике третью линию – прибыль, которую компания получит от продаж (она зависит от объема продаж в каждый период).

Точка, в которой прибыль будет равна затратам, называется точкой безубыточности .

На втором этапе планирования нужно сделать предположение об объеме продаж на основании опыта работы на рынке.

  • емкость рынка (сколько в настоящее время продается таких или аналогичных товаров);
  • насколько высока потребность в продукте в настоящее время;
  • предполагаемую цену;
  • примерное количество потребителей, готовых купить товар по данной цене;
  • насколько полно рынок будет охвачен рекламой.

Рыночная ситуация постоянно меняется, поэтому лучше всего к ней приспосабливаются компании, руководство которых стимулирует ответственных сотрудников сообща думать над будущими направлениями развития.

Чтобы задействовать сотрудников в разработке идей деятельности компании, руководители могут использовать такие методы, как «свободный ход» и «мозговой штурм». Сотрудники задают себе вопросы: «Что я уже знаю об этом?», «Что я в последнее время читал об этом?», «Какой прошлый опыт у меня есть?», «Может ли кто-то из окружения подать идею?».

Рассуждая таким образом, с помощью метода «свободного хода» или «мозгового штурма» можно найти новое неординарное и эффективное решение поставленной задачи.

Метод планирования «свободный ход» («freewheeling»)

Название метода «свободный ход» («freewheeling») происходит из отрасли автомобилестроения и ассоциируется с быстро едущим автомобилем, в котором выключен двигатель и который, разогнавшись, еще долго едет на свободном ходу.

Суть метода «свободный ход» заключается в следующем: группа людей, которая формулирует цели по продажам, «выкладывает на стол» как можно больше стратегических и тактических идей. Чтобы работа была эффективной, нужно руководствоваться принципом, что ни одна идея не должна восприниматься как бессмысленная. Рациональность и логика на этом этапе не играют главной роли.

На следующий день руководители, принимающие решения, должны перечитать все записанные идеи и отбросить те, которые действительно нельзя реализовать. В списке останутся более или менее реальные идеи. Их нужно вновь пересмотреть и оставить те, которые можно обсуждать и внедрять в жизнь.

Метод планирования «мозговой штурм» («brainstorming»)

Метод планирования «мозговой штурм» , в отличие от «свободного хода», применяется не просто для создания круга идей, а является методом принятия решений. Его можно применять во время собрания или специально организованной для этого сессии.

Чтобы провести такую сессию с «мозговым штурмом», нужен специальный человек (руководитель сессии), который будет направлять мыслительный процесс участников в нужное русло.

В начальной фазе обсуждений нужно записывать все аспекты ситуации, ее источник и степень серьезности затруднений. Руководитель должен использовать доску или проектор, чтобы все участники могли видеть записи. Все записи по окончании сессии нужно упорядочить.

Когда анализ закончен, руководитель должен убедиться, не забыт ли какой-то важный аспект и достаточно ли собранной информации. Затем руководитель просит участников предлагать свои решения проблемы (речь идет не о готовых комплексных решениях). Каждый участник может сказать все, что придет ему в голову (идеи и ассоциации, которые кажутся нереальными, какие-то частичные решения).

Весь смысл «мозгового штурма» состоит в том, чтобы участники не боялись высказывать неординарные идеи и внимательно обсудили все предлагаемые решения. При этом можно опираться на уже высказанные идеи, дополнять их.

Главное правило «мозгового штурма» — ни руководитель, ни участники не должны критиковать высказанные идеи. Хорошо, если участниками «мозгового штурма» будут сотрудники, находящиеся на разных ступенях служебной лестницы – от служащих до директоров. Разнородная по составу группа гарантирует более широкую шкалу идей и ассоциаций.

Опыт показывает, что самые лучшие идеи появляются примерно на втором десятке. Приблизительно пятнадцатая идея оказывается самой приемлемой.

Затем наступает фаза концентрации, во время которой руководитель и участники пытаются выбрать лучшие из предложенных идей. Исходить следует из требований к удачной стратегии или тактике.

Удачная стратегия или тактика должна:

  • улучшить текущее положение вещей в компании;
  • работать как на ближайшую, так и на длительную перспективу;
  • быть приемлемыми как для руководителей, так и для рядовых сотрудников.

В конце работы из оставшихся вариантов нужно выбрать окончательный. Все «за» и «против» каждого из решений следует тщательно взвесить. Когда решение будет принято, нужно обдумать план его реализации.

Какие распоряжения нужно сделать? Кому поручить выполнение конкретных задач? Когда решение нужно довести до сведения сотрудников? Когда начать воплощать принятое решение в жизнь? Метод «мозгового штурма» хорош тем, что каждый участник может внести в план что-то свое, а окончательное решение является результатом творческого и критического решения всех участников.

Менеджеры отделов продаж, маркетинга и производства компании, которые осознают свою ответственность за ее развитие, стремятся разработать творческую стратегию и тактику продаж. Они задают себе такие вопросы:

  • Что мы должны сделать сегодня, чтобы компания продолжала существовать завтра?
  • Как эффективно реагировать на изменения, определяющие завтрашний день?
  • Как стимулировать работников к генерированию новых идей и проявлению инициативы?
  • Как внедрять новые идеи в деятельность компании?
  • Как искать творческие идеи, и какую роль они играют в деятельности компании?

Навыки по стратегическому и тактическому планированию помогут вывести компанию на новый уровень. Активное использование методик генерирования идей «свободный ход» и «мозговой штурм» позволит разбудить творческий потенциал сотрудников компании и стимулировать совместные поиски решений вопросов, что сплачивает коллектив, способствует укреплению взаимосвязи между сотрудниками. Общие интересы сотрудников компании способствует движению компании вперед, к успеху.

показатель деятельности производственного или торгового предприятия, фактически являющийся суммой выручки, поступившей на расчетный банковский счет компании, и выраженный в денежном эквиваленте в бухгалтерском балансе

Финансовый показатель "объем продаж", в том числе критический объем продаж, чистый объем продаж, валовый объем продаж, безубыточный объем продаж и объем продаж на одного работника, расчет объема продаж и анализ объема продаж за отчетный период, изменение объема продаж, снижение и рост объема продаж, методы повышения объема продаж и учет объема продаж в бухгалтерском балансе

Развернуть содержание

Свернуть содержание

Объем продаж - это, определение

Объем продаж - это понятие, применяющееся для определения успешности деятельности и дальнейшего анализа, и выраженное в бухучете суммой средств, поступившей на банковские счета от в . Показатель объема продаж предприятия, как правило, зависит от и предложения, и их удачного взаимодействия. Также объемом продаж называют отношение предприятия к за некий отрезок времени. Показателю "объем продаж" соответствует широко применяемый мировой показатель "валовый доход".

Объем продаж - это важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму , которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и в .



Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой (gross income).


Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.


Объем продаж - это количество проданного за определенный период товара в денежном или физическом измерении.


Объем продаж - это финансовый показатель, равный отношению рыночной капитализации компании к ее годовой выручке.


Объем продаж - это средства, полученные от покупателей за проданный им товар.


Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю "валовой доход" (gross income).


Объем продаж - это количество проданного / купленного продукта (фактора производства). На большинстве объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную .


Показатели объема продаж

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в или услуги в обмен на денежные средства.


Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.


Валовый объём продаж

Валовый объём продаж - это совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных , возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.


Чистый объем продаж

Чистый объем продаж - это валовой объем продаж минус снижения цены и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и тенденций компании.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:


Целевой объем продаж

Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:


Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; производственных и сбытовых , которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.


Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям .


Критический объем продаж

Критический объем продаж - это минимально необходимая предприятию выручка от продаж, позволяющая в неблагоприятных условиях спроса на его продукцию (работы, услуги) обеспечить продаж. Определение критического объема продаж имеет практическое значение в случаях, когда уровень цен на продукцию не обеспечивает предприятию получения прибыли от продаж, или когда низкий спрос на продукцию не дает возможности реализовать такое ее количество, которого было бы достаточно для превышения выручки над затратами.


Иными словами, под воздействием уровня цен, либо величины натурального объема продаж, либо (как правило) обоих названных факторов одновременно возникает опасность получения вместо прибыли убытка от продаж. Тогда необходим ответ на вопрос: какой должна быть минимальная выручка, покрывающая все переменные и постоянные затраты при нулевой прибыли. Ответ на этот вопрос неоднозначен и зависит от конкретных условий динамики цен, натурального объема продаж, соотношения переменных и постоянных затрат на реализуемую продукцию.


Если перечисленные факторы приводят к возникновению убытка от продаж, увеличение выручки от продаж до необходимого критического размера возможно при дифференцированном использовании отдельных факторов, реально поддающихся изменению в конкретных условиях деятельности предприятия. В большинстве случаев при этом используются одновременно и корректировка цен, и корректировка натурального объема продаж.


Объем продаж на одного работника

Объем продаж на одного работника (sales per employee) - один из показателей . Исчисляется как частное от деления - оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия.

Точка безубыточности предприятия

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.


Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:


Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом и объемом денежной эмиссии, присутствующем в точке безубыточности.


Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:


Объем продаж в бухгалтерском учете

Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на:

Текущие продажи;

Допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются);

Непрофильные продажи.


В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».

Продажи в бухучете

Продажа продукции (работ, услуг) - завершающий этап кругооборота средств в хозяйственной деятельности организации.При отражении в учете факта продажи продукции, с одной стороны, надо показать фактическое выбытие (отгрузку) готовой продукции из организации, а с другой - определить, покрывают ли денежные (либо иные) средства, полученные от покупателей продукции, затраты по ее производству и продаже. Таким образом, в бухгалтерском учете должен быть исчислен финансовый результат (соотношение доходов и расходов) от продаж продукции. При этом финансовым результатом может быть либо прибыль, либо убыток.


Для исчисления объема продажи готовой продукции и выявления финансового результата от продажи продукции используется синтетический счет 90 «Продажи».


Финансовый результат от продажи - это разность между выручкой за проданную продукцию и суммой:

НДС, полученного от покупателя в составе выручки, подлежащий перечислению в бюджет;

Фактической производственной проданной продукции;

Суммы фактических общехозяйственных затрат за отчетный период при условии их непосредственного списания на счет 90 «Продажи»;

Суммы фактических расходов на продажу за отчетный период.

Учет продаж компании


Управленческие решения при анализе объема продаж

При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж.


Изучение причин спада объема продаж

Среди основных причин выделяют следующие:

Жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;

Значительным увеличением (перерасходом) затрат.


Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению себестоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.


Изменения объема продаж

Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.


Низкий объем продаж

Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:


В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:

Было продано меньшее количество товаров;

Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.


Меньшее количество проданных товаров

Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров. Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:

Недоработки в сфере маркетинга;

Высокая конкуренция;

Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;

Природно-климатический фактор.


Такого рода причин может быть намного больше.

Снижение цены на товары

Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:

Ваша цена на товар или услугу завышена;

Большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих дисконтов;

Понижение цен на данный товар/услугу на рынке.


Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.


Действия при снижении объема продаж

Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.


Увеличение выручки от реализации

Есть три простых совета:

Повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;

Увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;

Сделать и то, и другое!


Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.


Увеличение количества проданных товаров

Это одно из наиболее подходящих решений. Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.


Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений:

Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров;


Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах;


Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах;


Предложите дополнительные бесплатные услуги;


Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид;


Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.


Увеличенный объем продаж

А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось. Вновь здесь можно отметить две основные причины:

Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;

Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.


Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.


Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:

Емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;

Появление нового рынка;

Неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;

Исчезновение на рынке товаров-конкурентов;

Закрытие предприятий-конкурентов;

Природно-климатический фактор;

Более высокая производительность труда на Вашем предприятии.

Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.


Использование повышения объема продаж

Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж? Вот несколько предложений:


Особенности поведения индикатора

С точки зрения делового цикла показатель розничной продажи характеризуется как "coincident indicator" (совпадающий индикатор), т.е. его колебания совпадают с колебаниями делового цикла. Однако циклические колебания незначительные; потребительские приобретения часто могут продолжать повышаться даже после того, как начался спад. На годовой основе розничная продажа никогда не отклоняется. Минимальное годовое повышение (0.9%) было в 1991 г. Кроме того, ежемесячно розничная продажа естественно увеличивается даже в течение спадов. Наилучший способ связать розничную продажу и деловой цикл - вычислить значение прироста retail sales на помесячной основе. Большинство месяцев покажут увеличение, но в течение спада они станут меньшими и снижения вretail sales станут более частыми.


Источники и ссылки

Источники текстов, картинок и видео

wikipedia.org - свободная энциклопедия Википедия

wiktionary.org - свободная энциклопедия Викисловарь

dic.academic.ru - словари и энциклопедии на портале Академик

translate.academic.ru - переводы на портале Академик

bibliotekar.ru - электронная онлайн-библиотека Библиотекарь

youtube.com - видеохостинг с видео различной тематики

rutube.ru - видеохостинг с различным видео

studopedia.org - онлайн-энциклопедия для студентов Студопедия

wikiznanie.ru -электронная онлайн-энциклопедия Викизнание

bibliofond.ru - электронная онлайн-библиотека Библиофонд

grandars.ru - электронная экономическая энциклопедия Грандарс

tolkslovar.ru - сборник толковых словарей русского языка

abc.informbureau.com - электронный экономический онлайн-словарь

supersales.ru - блог Тимура Асланова о маркетинге

finman.ru - онлайн-журнал Финансовый

azbukabiz.com - информационный сайт о бизнесе Букварь

constructorus.ru - информационный сайт для бизнесменов Конструктор успеха

class365.ru - сайт об онлайн системе для легкого управления бизнесом Класс365

afdanalyse.ru - информационный сайт по финансовому и инвестиционному анализу

abc.vvsu.ru - сайт цифровых учебно-методических материалов ВГУЭС

vocable.ru - Национальная энциклопедическая служба НЭС

blog.gollos.com - блог о дизайне сайтов

foreks-trading.com - сайт о торговле на

ru.investing.com - сайт о торговле на валютном и фондовом рынках

yax.su - финансовая электронная онлайн-библиотека

forex-reddy.blogspot.com - блог о рынке Форекс для новичков

economic_slovar.jofo.ru - информационно-развлекательный портал различной тематики

smartdnevnik.com - онлайн-дневник о бизнесе и работе

allretail.ua - информационный сайт о ритейле и торговле

center-yf.ru - информационный сайт Центр управления финансами

knowledge.allbest.ru - сайт с курсовыми и рефератами для учащихся

stud24.ru - сайт для студентов с учебными материалами

Ссылки на интернет-сервисы

forexaw.com - информационно-аналитический портал по финансовым рынкам

wordstat.yandex.ru - сервис от Яндекса позволяющий анализировать поисковые запросы

video.yandex.ru - поиск видео в интернете через Яндекс

images.yandex.ru - поиск картинок через сервис Яндекса

Создатель статьи

Com/profile.php?id=1849770813 - профиль автора статьи в Фейсбук

odnoklassniki.ru/profile513850852201- профиль автора данной статьи в Однокласниках

plus.Google.com/114249854655731943816 - профиль автора материала в Гугл+